謝謝邀請我來，今天我來和大家一起分享，讓客戶從無到多的方法。我假定你們現在已有很棒的創意，你們目前面臨的難點是下一步該怎麼辦？
因此我今天早上寫了這些，這些是從我過去的失誤中總結出來的，正如Sam之前提到的我於2010年加入YC，中間經歷了一些關鍵的轉折，斷斷續續加起來差不多三年的時間，從中學到了很多經驗。
在Homejoy之後現在再讓我創業，很多錯誤我不會再犯，所以我的很多經驗都是從失敗中總結出來的，今天和大家一起分享希望大家從中總結，什麼是該做的什麼是不該做的？
我還要提醒大家一點，我今天和大家分享的一些建議，這些建議從大方向上來看是有益的建議，但是每個企業是不同的，每一個人也都是不一樣的，所以還是要從實際出發，請謹記這一點。
由於你們還是大學生，眾所周知創業需要很多的時間，你需要全身心的投入到創業中，我並非在此建議大家輟學或辭職，我要強調的是，你需要大量的時間來弄創業方面事情，你需要大量的時間來完善你的創業思路，並且提出需要解決的問題，從而想出解決問題的方法。
大家現在還在讀書，我建議大家最好每週能夠有一到兩整天的時間來弄創業方面事情，而不是在上課週每天拿出兩三個小時的時間，我覺得這就好比是編程一樣，編程需要很多的背景的轉換，這需要大家高度集中的注意力，讓你自己全身心的投入到其中這一點非常重要。
正如我所說的，我在準備今天課程的時候，我在想大多數人的創業方法是不正確的，以上是我列舉的不正確的幾點做法。例如：我想到了一個不錯的方案，但是我還不想告訴別人，我一個人埋頭苦幹把產品做出來，我只告訴了一兩個人，然後我把產品通過TechCrunch這樣的平台發佈出來，我就會得到很多的客戶，但是這種做法是不成功的。
因為這種方式不會得到很多的反饋，可能會有不少人去訪問你的網站，但是這些客戶的忠誠度很低，因為你沒有建立最基本的反饋制度。
接下來，如果你夠幸運資金充足的話，你可以去“購買客戶資源”，但是錢總有用完的一天這樣一來你就得放棄了，這有點類似於惡性循環。在YC工作的時候我有過這樣的失誤，我連一款產品都沒有發布過，我從沒有在TechCrunch上發布過產品，我建議大家應該好好利用TechCrunch這個平台，通過這個平台發布你們的產品，大家不要進入上述的惡性循環，因為那樣通常會以失敗告終。
接下來我要和大家分享的是，一旦你有了一個創意你，應該認真考慮一下，這個創意所要解決的問題是什麼？你應該用一句話來，表述你所要解決的問題，然後你應該思考，這個問題和我有何联系？我是否非常關注這個問題， 然後你應該考慮這個問題，對我來說是問題那麼它是否也困擾著其他人呢？
為了確認這個問題，你可以和周圍的朋友交流一下，以前我犯過一個非常嚴重的錯誤，我曾經和我的合夥人一起也就是我的兄弟，在2009 2010年前後，建立了一個公司——Pathjoy，我們的目標是，我們有兩個目標，讓他人感到幸福，以及創建一個非常有影響力的公司，這可以通過創建一個大公司來實現。
我們認為，我們需要解決的問題是，讓人們的幸福指數得到提升，首先我們想到的問題是，哪些人會讓我們變得更加幸福呢？然後我們想到了，人生導師和理療師，這樣考慮了之後我們好像只需要為人生導師和理療師建立一個平台即可。
但是這樣做的結果是，當我們自己接受人生導師和理療師的指導時，我們發現我們沒有那麼憤世嫉俗，我們不需要人生導師和理療師對我們進行指導，這對我們不起作用，因此這不是我們自身所面臨的問題，因此我們也沒有那麼高的熱情去解決這個問題。
但是為此我們幾乎，耗費了一年的時間來運作，因此在你們開始創業之前，在準備製造產品之前，想一下我剛才所說的問題，那麼你就會少走彎路。假設你現在已有了一個亟待解決的問題並能明確表述出來，那麼應該從何處著手開始呢？
例如如何思考解決方案，那麼首先你要做的便是思考你要選擇哪一個行業，無論這個行業現在是否已經做大，一旦選擇了你就應該全身心投入進去，我來介紹幾種方法。
首先，你要在這個行業中工作過一段時間，乍一聽來這種方法好像和直覺相反，因為在大多數人看來，倘若我們想顛覆一個行業，我們就不應該在這個行業工作。因為有人會認為，倘若我們在這個行業裡從業二三十年，我們可能已經形成了固化的行為模式，我們可能看不到這個行業的不足，更談不上去改變甚至是顛覆這個行業了。
但是現實卻不是這樣的，作為一個新人你應該需要花費一兩個月的時間來了解這個行業，了解這個行業是如何運作的，因為只有當你了解到這個行業的細節時，你才能發現它需要改變的地方。只有這樣，才能減少犯錯帶來的慘痛代價，給大家講一個發生在我身上的事情，當我們創立Homejoy的時候，是從事家政行業的。開始時我們自己就是清潔員，我們開始給別人打掃衛生，但是很快就發現我們打掃的很糟糕，於是我們決定改變這種狀況，我們要學習清潔的知識我們開始買書學習，我們買了很多關於如何清潔的書籍，但是作用不是很大，我們學到了一些清潔用品的知識。
這就好比是打籃球一樣，你可以看別人打籃球來學習籃球技巧，或者是看關於籃球的書籍來學習技巧，但是如果你沒有接受訓練的話，你的籃球技術還是不會得到很大的提升，因此我們決定找一個人去學習如何清潔，我們找到了一家，專業的清潔培訓公司。也就是說，我們去清潔公司打工，讓我開心的是，在清潔公司的那幾個星期裡，我學到了東西，更令我開心的事情是，我了解了一家地方清潔公司是如何運作的，從某種意義上來講，我還了解了為什麼當地的清潔公司不能做大，不能像Homejoy這麼大。
那是因為，他們的管理模式非常老套，從與顧客約定時間到優化清潔工的工作安排，效率都很低下，因此如果你也想創建這樣的公司，這樣的服務公司，你應當親自去體驗該種服務，如果你想從事餐飲行業，那麼你就要從體驗服務員的工作開始，如果你想辦跟繪畫相關的公司你應該從畫畫開始。
從客戶的角度出發，從各個角度去了解要創辦的公司，另外你還需要對這個行業充滿熱忱，你應該對這個行業裡的人都在做什麼，充滿了好奇並且去了解他們。
你應該，列一份潛在競爭者，或者是同類型公司的名單，用谷歌搜索一下，認真查看搜索出來的每一條信息，閱讀從第一條到第1000條結果，我曾經列舉了潛在的競爭者名單。無論公司大小只要他們上市我就去看他們的S1文件，閱讀了他們所有的季度財務報表，參加他們的財報發布會，有的時候大部分信息可能對你沒有太大用處，
但是有的時候，你會發現一些寶貴的信息，但是倘若你不把所有的信息都看一遍，在腦海中有印象的話，你是不會發現這是有用的信息的，因此你應當成為該行業的專家，因此當你成為這個行業的專家時，別人才不會質疑你推出的新產品。
再者要細分客戶選擇你所面向的客戶群體，如果你推出的產品全世界人人都使用，這當然再好不過了。但是現實點來看這不太可能，因此在創業初期你應當定位你的客戶群體，這樣就可以從該客戶群體的特殊需求出發，去研發他們所需要的產品和服務，無論你的目標客戶群體是少女，或者是家庭婦女，一旦確定了客戶群體，就應當專注於他們的需求。
最後在你推出產品之前，在你為網站編程之前，你應當在對客戶體驗有一個完整的流程圖，如何解決問題的流程。這不僅僅是，關於這個網站本身，還應當是客戶如何知道你的網站，通過廣告的方式，或者是心口相傳的方式讓客戶知道你的網站。客戶訪問你的網站了解關於產品的更多信息，網站上對產品的說明是什麼，你如何與客戶進行交流。
因此，當客戶選擇你的產品或者服務時，他們使用產品或享受服務之後，他們真正所感受到的到底是什麼呢？這需要一個評價階段，他們可以留下評論意見等，這一切的流程，你應當在腦海中過一遍，把最優的流程記錄下來，然後再去編程，然後再繼續。
現在你已經明確了目標客戶群體，你也了解了這個行業的情況，那麼接下來應該做什麼了呢？你要開始創建你的產品了，流行的觀點是：現在我們應該推出最簡單最具有可行性的產品，也就是MVP。
很多人忽略了可行性，他們只是推出一種功能很簡單的產品，這種產品用戶體驗很不好所以我強調“可行性”，因此最簡單最具有可行性的產品，意味著要用最簡單的功能，解決我們要解決的問題，像我剛才告訴大家的那樣在推出產品之前，把這個流程在腦海中想一遍這樣就會好很多。
但是你還是需要和潛在的客戶群體進行交流，了解已經目前存在的問題，這樣就可以定位出我們可以為他們解決什麼難題。另外，在推出產品之前，你應當有明確的產品定位，我的意思是說，你應當用簡單明了的最好是一句話， 來定位你的產品。
舉個例子，定位Homejoy的時候我用了非常複雜的定位，“我們是一家網上的家政服務平台，我們為您提供清潔服務……”非常複雜，用了大量的篇幅來描述，我們通過闡述產品定位讓客戶了解我們，但是客戶聽了前幾句便覺得很無聊了，我們覺得應該用簡練的話來定位我們的產品，描述產品的優勢是什麼，如果你們要建立一個品牌的話，你要描述，你推出的產品的優勢，你會面對新客戶，你要用簡潔的話語表達出來。
後來，我們用簡潔的話語對產品重新進行定位，“20美元一小時你的房間就會潔淨如新”，通過這種方式客戶秒懂了我們的產品，我們也贏得了客戶。
現在你了解了MVP方法，你如何讓新客戶使用你的產品呢？，你的第一批客戶應當是你周圍的人，首先你應該使用，你的合夥人應該使用，你的父母應該使用，你的朋友、同事都可以使用，除了他們你還想得到更多的用戶反饋，我列了一些用戶群體你可以選擇，根據你的產品屬性不同你可以從中選擇。例如有一些很不錯的在線社區，例如Hacker News的show HM板塊。
如果你推出的產品研發者工具的話，那麼這是一個非常好的宣傳平台，如果你推出的產品是消費類的那麼應當在本地社區進行宣傳，可以找一些非常有影響力的地方社區郵件列表，尤其是那些父母級別的人比較多的地方。你們應當去這些當地營銷。
好的，當年我在宣傳Homejoy的時候，這些方法我都試過，我們自己用了Homejoy的產品覺得不錯，我們本身就是清潔工所以這很容易，我們的父母居住在密爾沃基，我們基本不在那裡開拓業務，朋友和合夥人都住在洛杉磯或者其他地方，所以我們一開始並沒有很多的試用者給我們進行反饋。因此一開始，我們無法說服很多人僱傭我們進行清潔，當時我們住在山景城，你們可能知道夏天的時候，Caster街會有一個集市，我們就到集市去哪裡有人我們就往哪裡去，說服他們訂購Homejoy進行清潔，但基本上都失敗了。
直到有一天我們抓到了一個機會，那天非常熱很潮濕，我們注意到在集市上，幾乎很少有人會去注意工藝品，大部分的人，還是對食物飲料比較感興趣，其實是天氣比較熱的時候。那天，我們準備了冰鎮水，來到了人群中間，向他們免費分發，人們對冰鎮水非常感興趣，我覺得當天很多人是由於拿了我們的免費冰鎮水，出於不好意思拒絕而訂購了我們的清潔服務，大多數人是出於不好意思拒絕，但是後來他們並沒有取消訂購，當然有些人取消了。但是大部分人沒有，我覺得這樣其實還不錯，我們確實去為他們提供了清潔服務，至少我們解決了問題，說這些經歷我並不是--上一次孵化的創業公司中有一家公司，我現在記不起它的名字了，他們--他們是一家快遞公司，在某種程度上，他們想要代替取代原先的郵政送貨，為此他們去了郵政局，找到想要運貨的人，把他們拉到外面，說服客戶使用他們的產品，讓他們運送貨物，所以你要到有客戶的地方，宣傳你的產品，可能成功率非常低，但是客戶數量從無到有，這都是創業初期的必經之路。
好的，現在你已經有了第一批客戶了，你可算如何和他們打交道呢？“客戶反饋”，首先一定要確保，客戶能夠聯繫到你，例如提供客戶你的郵箱地址，最好是電話號碼。這個電話，最好還要有語音郵箱服務，這樣你就不必時刻都守在電話旁邊了，無論如何一定要讓客戶能夠聯繫到你，這樣才能得到客戶反饋。但是最好的方式，還是和客戶面對面的交流，別老是坐在辦公室裡走出去。見見客戶吧，聽起來挺難的，但是這是得到最佳客戶反饋的，最好的方法。
通過這些反饋，你可以知道哪些東西是應該改變的，哪些是應該避免的哪些是加強的，你可以通過問卷的方式和客戶交流，得到他們對產品的評價，這個方法還不賴。但是，只有當人們非常喜歡或討厭你的產品時問卷方式才有效，如果大家對你的產品沒什麼感覺時，這個方法就不湊效了。因此此時要想得到產品的準確反饋，最好的方法還是和客戶直接面對面。我見過有些人約客戶見面的時候，就好像在實驗室做實驗審犯人一般，這種方法不太好， 你不斷地質問他，你為什麼這樣做，為什麼這樣做，這種交流方式不會得到好的反饋結果，那麼何種方法合適呢？
你要讓客戶覺得你們在愉快談話，去了解客戶讓他們覺得很放鬆，你要讓他們覺得，感覺對你很放心，這樣他們才會給你一個真實的反饋，這種反饋才會真正幫得上你。我發現和客戶一起，坐下來喝點酒聊聊天這種方式很不錯，我不確定你們現在能否飲酒，不過去咖啡館也是個不錯的選擇。
另外一個你需要注意的方面是，你要從宏觀的角度來看產品的運作情況，最好的方法就是追踪客戶的留存率，留存率是指現在有客戶訪問你的網站，那麼這其中有多少人，會再來訪問你的網站呢？通常時間久了以後呢，我們會關注月度留存率看看客戶是否會在一個月以後再來。
問題是，收集這些數據需要一定時間，有的時候一個新網站剛起步，沒有那麼長的運營時間來收集數據，在這種情況下最好的方法就是關注用戶評論，讓客戶對產品進行評級五星或者是四星？收集淨推薦值，讓客戶從0-10（10表示最願意）數字中選擇一個代表他們可能會向朋友推薦你的產品的可能性，以此來計算淨推薦值，產品推出之後，可能會增加新功能。
你能看到客戶的評論和留存率會逐步提升，這說明你做的還不錯。如果客戶的反饋和留存率降低了，說明你做的不夠好如果數據沒有什麼變化，說明你可能做的不夠吸引人還是要走出去看看客戶需求從而尋求產品的新功能。
另外，我待會會講到定性的方面，你還需要注意的是客戶的誠實度，有人可能會對你撒謊，我是說這要看客戶和你關係的遠近程度，這會影響他們反饋的真實程度。假設這個點表示你的母親，這個點是你的朋友們這個是陌生人， 可能坐在後排的同學會看不清楚，你的母親使用了你的產品，但是她是以你為傲的，所以她對你的坦誠度在這個位置，你的朋友們，由於他們很關心你，所以給你的反饋是比較真實的。
現在的前提是產品是免費使用的。接下來，到了陌生人這裡，他們根本就不認識你，他們不會關心產品反饋對你的重要度所以坦誠度大幅降低，陌生人不會在意反饋，他們只是機械式的填寫問卷，所以當你得到客戶反饋時，你要綜合考慮這些因素。
假設，你的產品是付費的，我用綠筆表示，你母親的坦誠度就沒那麼高了就到這裡了，她會對你撒謊她可能沒覺得這個產品多麼好，但是為了安慰你她會說這個產品很不錯，然後越往後坦誠度是越高的。你的朋友們會給你比較真實的反饋，他們想幫助你所以給你提供比較真實的反饋。但是這些陌生人，他們如果他們花了錢買了你的產品卻覺得這錢花的冤枉，他們肯定會坦白告訴你的。因為他們花了錢了。
因此，要想得到真實的反饋就要讓客戶掏腰包買你的產品，很顯然這個區域，這個區域的人花錢買了產品給了你真實的產品反饋，這並不是說，從產品一推出來就要付費，我的意思是說，如果你想推出一個產品，你最終要讓客戶，購買軟件或者是硬件。無論如何你最終是要客戶付費的話，那麼還是儘早就收費比較好，因為他們的反饋會幫助你，在未來獲得更多的付費客戶，現在你已經有了大量的客戶反饋，在你正式發布產品之前還需要做什麼呢？
接下來你要做的是，你肯定想把它快速的推出來，你希望它不斷完善階段性增長，可能你現在有10個用戶，此時針對100萬用戶規模進行調整是無濟於事的。所以你要一步一步來，從10個客戶到100個客戶，根據不同時期的客戶數量來調整產品特點。有時，關於“逐步調整特徵”ppt上列出了好幾條，下面一條是先手動再自動，我在創建市場的時候發現了一個非常重要的原則。
不要任何事都依賴於，創建軟件程序讓電子化來操控一切。你要知道，有些事你要自己親手去做，當年創建Homejoy的時候，我們在網上建立了一個面試流程，我們會問面試者一些問題，然後再通過電話面試，然後他們會參加清潔測試，這一切都通過後才會被錄取。這種方式耗費了我們大量的時間，面試問問題的時候--，僅有3%-5%的通過率。所以，我們一開始在網上面試的大部分人都沒能被錄取，經過一段時間後我們總結了幾個問題，通過問這些問題我們可以區分應聘者表現的好壞，通過收集數據，蒐集了各方面的內容，然後就可以在線問他們問題，此後在網上放上申請表格，他們申請通過了以後，在面試的時候我們再問幾個問題，因此如果你把什麼事情都依賴於電子化的高速流程，可能會適得其反。
在類似於這種，招聘、面試的問題上，可能會取得適得其反的效果，第三點暫時的不完美，要比永久的停滯好得多，在創業的初期階段是否完美是無關緊要的，企業開始繁榮增長時那時需要注意細節，但是在開始這一階段實在是無關緊要，所以在創業初期不要過於追求細節。這個階段只需要關注你的核心用戶是誰，然後在企業逐步做強做大後，你才需要去關注每一個細節，你才會把它完善好。
最後警惕“科學怪人”般的作法：你和用戶交流他們會給你一些反饋，你在第一時間，就把這些反饋都付諸實踐，第二天就展現給他們看，讓他們開心這是不現實的，當然你應該聆聽客戶的想法，但是當有人告訴你你的產品應該添加某個特點時，最好的方法不是立即去添加，而是應該去了解他為什麼會需要這個產品特點。
通常，通常客戶的要求並不是最好的改革點，但是客戶真正的需求是你要麼，給我推出一種新產品，這個問題急需解決，要不然我不會買這個產品的，要弄清楚客戶的需求而不是一股腦地給產品添加特點，這可能掩蓋了真正的問題。
那麼現在到了發布產品的階段，在這個階段呢有的人會繼續忙於研發產品，不想把產品公之於眾，他們可能擔心過早的曝光，可能會讓別人竊取創意，模仿消耗的時間要比創新少，模仿需要的投資金額也比創新少。所以有的人會認為，我的創意非常的好，一旦過早的發佈出來，就會有人效仿我的產品，他們會研究我的產品從而模仿，因此沒有必要把產品藏著掖著，這樣會讓你失去獲取大量反饋的機會。
可能是因為，怕別人會模仿你才推遲發布，我不得不再次強調一下我之前也經歷過這個問題，我看到其他的創始人也有這個問題。我認為除非除非你的創意價值上千萬，否則的話，無需等待時機去發布產品。
假設現在已經準備好要獲取大量的用戶了，這個時候該怎麼做呢？
接下來我會講到不同的增長模式，但是請謹記一點在早期如果公司只有你和你的合夥人，只有幾個人的話， 一開始團隊裡不會有很多人，只有你自己一個人的時候，你需要集中於，你可能同時接觸到五種，不同類型的模式，但是一定要只專注於一種，一次只專註一種至少執行一周，集中註意力去研究它。
如果這個模式適合那麼繼續，如果這個模式不適合那麼再換下一種，這樣做你更能確定，自己的以前的策略是錯的，如果你一次只執行三分之一的時間例如三四周，這樣的話你不確定是策略不對還是執行時間不夠。一次只專註一種，第二點當你找到合適的模式時，就反复地使用，你可以交給其他人去反複使用，但是這些模式並非是一成不變的。
比如說Facebook的廣告甚至是Google的廣告，你不能控制市場環境，環境一直變化，所以你要根據需要不斷去優化策略。最後一條一種模式，可能一開始並不適合你，你放棄了去找另外一種模式，找到了另外一些模式，但一段時間後你再回頭看看說不定之前那些模式就合適了。
舉個例子，在Homejoy的初期階段我們的資本很少，我們想在，Merry Maids 不好意思我記錯了，Merry Maids是另外一家清潔公司的名字，我們想在Goggle上做廣告，但是我們發現像Merry Maids和Molly Maids，這樣的大公司，他們的資本比我們這種小公司多多了，他們的利潤比我們的要高，他們的廣告費用支出， 要比我們多很多，我們支付不起Google的廣告費。
不得不尋求另外一種宣傳方式，但是現在不同了我們的利潤也增加了，我們的經營狀況比以前好多了，我們可以重新再找Google做廣告，用之前不適用的那種模式。這個例子告訴大家的是可以重試以前不適用的策略，這一切的關鍵是創造力，可能銷售業績市場的增長，這些是靠技術的，需要依賴技術，但同時也需要創造力。如果這件事很簡單，大家就都做的很好了，需要創造力去發現那些別人還沒有發現的契機，然後利用這個契機做到最好。
接下來講一下三種不同的增長模式，留存增長模式病毒增長模式以及付費增長模式，希望剩餘的時間能夠講完這三種模式，簡單來講留存增長模式，就是吸引回頭客讓老顧客願意繼續使用產品。
第二種是病毒增長模式，用戶會向周圍的人提到你的產品，如果用戶使用了你的產品覺得很挺不錯的，他們可能會告訴周圍的朋友，朋友們再心口相傳用戶量就會激增。
第三種是付費增長模式，如果資金量充足，你可以通過購買用戶的方式增加用戶量，關鍵點是可持續，可持續增長，才能讓你付出的時間投入的金錢得到回報。
留存增長方式，要讓現有的客戶不斷的購買你的產品，因此這種方式的重點在於，要給客戶好的用戶體驗，如果用戶體驗很好的話，客戶就願意繼續去購買你的產品，倘若你的產品讓客戶覺得不買都不行了，那麼他們就會成為你的忠實客戶，衡量存留增長模式的方法，你可以通過分析一段時間內的“客戶生命週期價值”，和“同期群分析”來衡量，有沒有人不知道“同期群分析”的？
我要講一下嗎？，好的，講一下這兩個詞：“客戶生命週期價值”，也叫“客戶終身價值”，是指一個客戶，在一定時期內給你創造的淨利潤，因此12個月的“客戶生命週期價值”，就是一個客戶12個月創造的淨利潤。有的企業用季度或半年的時間來衡量，根據企業的情況時間可以自主選擇，“同期群分析”，畫個圖解釋一下這裡表示的是時間，這裡是時間，這是回頭客的佔比，這裡是時間的起點頂上是100%，（換筆）100%，同期群也有點類似於，客戶分類，例如女用戶vs男用戶，佐治亞州亞特蘭大用戶vs加利福尼亞州薩克拉門托用戶，但是一般都是用月表示時間的，因此同期群是用月來衡量的，假設現在是2012年的3月，2012年3月有100%的用戶，表示有100個用戶，我們現在定義，起初有100個用戶用你的產品，一個月以後用戶數量落到這個點，只有50%的回頭客了。
第二個月，兩個月以後有多少回頭客呢？可能只有這麼多了，一段時間後曲線值趨於平穩，一開始數值都會大幅下滑，原因可能是用戶覺得這錢花的冤枉，用戶體驗不好等等，一段時間之後，曲線值基本平穩，不再波動， 說明客戶流失的少了，這部分客戶群體就成了核心客戶，他們對你的產品會有很高的忠誠度。
用同期群分析這種方法可以，來檢驗是否為留存增長模式，假設一年以後公司規模大了，再用曲線來表示的話， 大概就是這樣的，這時會有超過50%的客戶成為回頭客，越來越多的客戶會成為你們的忠實客戶，不好的曲線走勢是這樣的，客戶使用了產品之後沒有再光顧過，沒有人成為回頭客，客戶數量是0，不知道哪個企業會這樣。
但是很明顯這是一個很糟糕的企業，一個好企業，是不會出現這種情況的，所以你會去考慮，用何種方法能讓客戶數量增加，你可以通過這些分析，來判斷某種營銷策略是否適合你，這樣講大家能明白嗎？太棒了！，
第二種模式是病毒式的增長模式，和留存增長模式一樣病毒式增長模式也需要給客戶好的體驗，但是病毒式增長模式要求的客戶體驗滿意度非常的高，到底怎麼做才能讓他們真正滿意主動地在Twitter，Facebook這類社交網站上告訴他們的朋友，他們很愛你的產品你的產品真的很好用，這需要高滿意度的用戶體驗。
同時，你需要建立一個很好的推薦機制，例如你有100個用戶有意向推薦你的產品，如何讓他們推薦你的產品呢？，因此在病毒式的增長模式下，高滿意度的用戶體驗，至關重要。
那麼怎麼建立推薦機制呢？，我列舉了三個方面，第一個是通過接觸用戶的方式，讓用戶知道他們可以將產品推薦給朋友，比如說用戶訂購了產品之後，或者是註冊了之後，你們自己也注意過註冊之後，會有提示告訴你，你可以告訴其他人，即使你還未使用過產品，在用戶註冊之後，就提示他們。更好的方法是在用戶使用產品之後，他們對產品已經有了一定的了解，發給用戶一個推薦鏈接他們可以轉發給朋友，另外一種方式是如果你和我一樣做平台， 像Homejoy這樣的公司可以到用戶家裡去，那麼可以用這樣的方式，在打掃完房間之後，可以送點小禮物，送點公司的紀念品，你可以通過發送鏈接，或者是上門服務來實現“客戶接觸”的目的。
當他們喜歡你的產品或服務時，他們就會通過這些方式告訴周圍的人，然後就要設計程序來實現“推薦機制”，最常見的方法是，用戶邀請朋友可以獲得10美元，如果朋友應邀使用產品他們能得到10美元。這種方法有很多， 找到一種最適合你的方法就可以，也可以是各返25美元或者是只返給邀請者10美元，這些方法都可以，最後一點如果用戶的朋友點開了推薦的鏈接，訪問你們網站時，很重要一點是，要優化此類訪問者的註冊流程，有時針對此類用戶的營銷要變通一下，或是告訴他們他們的朋友推薦他們使用等等方式，將這些方法結合在一起。
何種方法用的多何種方法用的少，比例合適的話，就是最適合的推薦機制了。
最後給大家講一下付費增長模式，我列舉了一些例子，這些例子比較簡單，你們肯定能想到很多這樣的案例，付費增長模式是說，你的資金量比較充足，比如說有信用卡之類的，你可以花錢買到用戶，正確的付費增長模式應當是這樣的，你投入了資金，這種投資是有風險的，你能得到何種回報呢？最簡單的計算方法就是CLV，涉及客戶生命週期投入的資金，淨收入，看客戶的回報值是否大於客戶獲取成本。
舉個例子，這裡有個圖表，你投入了一些廣告，例如有四種廣告，12個月以後CLV是300美元。每一種廣告，每點擊成本（CPC）是不同的，倘若客戶點了廣告鏈接，進入到你的網站並註冊或購物，每種廣告的轉換率也是不同的。
然後，客戶獲取成本就是用CPC除以轉換率得來的，大家可以發現，每種廣告的客戶獲取費用是不同的，如何來評判該選擇哪種廣告呢，可以用客戶生命週期（客戶價值）減去客戶獲取成本，結果是否大於0。如果結果等於0 那還可以，但是最好的結果還是大於0，這樣說明你盈利了，我們發現儘管銷量情況差不多，但是轉換率有高有低，一些現在看起來還不錯的廣告，可能結果並不好。
這種方式的優點在於，可以整合客戶，從宏觀角度進行客戶分析，但是更好的方法是，把客戶分成不同的群體。比如說，比如說你要提供鄉村音樂服務，那麼田納西州納什維爾市的客戶價值數據，肯定要高於捷克斯洛伐克的客戶價值數據。
我只是隨便假設了這樣一種情況，因此在你投入廣告的時候，你要精確客戶群體的分類，把他們分成不同的部分，了解不同群體的不同，不要把所有的客戶混為一談。最後要注意回報時間和可持續性，大部分遇到困難的企業， 運營不良的企業，都是從開支過度開始的，這和你的風險承受能力相關。再來看一下這個圖表，假設12個月以後客戶對你的價值是300美元，在第一個月他可能只值100美元，另外的200美元價值，要等到12個月以後才能見效，但是假如在第一個月你就已經投進去了200美元，然後12個月之後只得到了100美元的價值。然後，增長變得不可持續，可能12個月以後，從顧客那得不到那200美元的價值，那麼你的運營情況會變得很糟糕。最終你的企業， 會因為沒有錢運作而倒閉，如果你前期是用信用卡支付的錢。那麼最終，你很快會宣布破產，因此回報時間非常關鍵，比較安全的回報期是3個月。
如果你的風險承受能力還算不錯愛冒險的話12個月更好，但是一旦超過了12個月事情就不是那麼樂觀了， 還有多久下課？
一分鐘好的，接下來我們講一下螺旋式增長，很多人問過我Homehoy經歷了哪些周折，目前的Homehoy，是我們經歷了13次改進後的產物，我們不斷嘗試執行獲取客戶，很多人對此有疑問，怎麼堅持到第13次的？面對困難你是如何決定要繼續走下去的呢？
在此我給大家的建議是，考慮一下這三個方面，一旦意識到不再增長一旦意識到，不管如何優化產品，以及如何和用戶交流，留不住用戶沒有高的留存率，該行業經濟形勢也可能不好，一旦有了這些問題得另闢蹊徑了，
我覺得最騙人的故事就是，有個人有了一個好點子，然後埋頭苦幹，堅持了三年以後業績突然就開始增長了，這是騙人的，正確的作法是提前製作一個計劃表，理想情況是--，最樂觀且最現實的增長方式是什麼樣子的？， 可能走勢是這樣的，這裡代表用戶數量，在第一周可能有一個用戶就可以了，在第二週你希望有兩個用戶等等， 然後用戶數量越來越多，在第一周裡你會竭盡所能努力去爭取到一個用戶。
在接下來的幾週，你會努力去爭取兩個四個八個用戶，如果你的產品確實是客戶所需要的話，在一開始的幾個星期裡到處宣傳一下找顧客，客戶數量增長應當是很輕鬆的，但是當到了一個星期要有100個用戶時，或者是更多的時候，你需要研究更多的營銷方案。我要建議大家的是，如果你一直遵循創業計劃，非常努力地工作，三四個星期之後客戶數量仍然沒有什麼起色的話，我建議你應該考慮一下轉變思路，不一定是放棄這個方案，換一個全新的創業思路，你可能有些最基本的事情做得不對。
因為在創業的初期階段，客戶數量應該是增長的，走勢大概是這樣的，我起初建立Homejoy的時候，我設定的目標走勢是這樣的，事實是螺旋式上升，當處於這些低點時，你不能停，得再努力工作兩三星期，兩三個星期之後， 基本上，都會有起色客戶數量會增長，這就是螺旋式的上升。
我要講的就是這些，大家現在可以向我提問，就問一個問題，我在網上看到一個問題。
Ｑ：在你進入這個市場之前，人們已經在用著一些不錯的產品，那麼你如何讓這些用戶成為你的客戶呢？，
Ａ：好的這就需要用到轉換成本，給大家舉一個Homejoy的例子，有兩種情況，如果客戶之前從沒有， 僱傭別人打掃房間的話，那麼說服他們選擇Homejoy是比較容易的，實際上很多人之前有過請別人打掃房間的經歷，已經有了熟悉信任的清潔公司，要想得到這些客戶，這是非常非常困難的。
那麼如何，使這部分人轉變呢？，那麼你就要找到，你的產品優於其他產品的地方，或者說你們的解決問題方案與眾不同。例如有位用戶之前有一位固定的清潔工為他打掃，某一天他舉辦了一場派對，第二天需要整理派對現場，Homejoy當時的日程安排比較寬裕，而那位固定的清潔工沒有時間，於是這個用戶就選擇了我們為他打掃， 一旦他選擇了我們，就會發現我們的優勢，日積月累慢慢地，就會發現用Homejoy有很多方便。
比如以前用現金或者是，支票結賬很不方便，現在Homyjoy可以用網上支付更加便捷，在網上還可以預定、取消或者是修改預定時間，完全根據用戶的時間非常方便。很多人，在設計產品的時候，想讓它有50多個優點，優於傳統的產品，但是即使成果高於轉換成本接受度也會受到影響，要想讓客戶把一種新產品的，所有優點都接受，這是非常困難的。
起初，最好只有一兩個明顯優勢。
謝謝。