- 能和黛安·格林在一起在这里度过这个时间，我真的很兴奋，她是我的朋友，但我也认为她是我的职业生涯中的前老板和导师。2003年，我很幸运地在VMware实习，当时在读研究生，正是这种几百名员工的小型科技公司，没有人真正得到。然后2004年，人们问，你在商学院，为什么你要去这家公司？我见过的最聪明的人在 VMware工作。我经常给问我要工作建议的人的建议是，去找到最聪明的人，去和他们合作，因为，你会学到很多。黛安·格林是几家公司的创始人，但最有名的，至少最近一段时间，她是VMware的创办人和CEO，这是她在1998年与她的丈夫孟德尔。还有其他三个研究生爱德、艾伦和斯科特共同创立的，她的丈夫是斯坦福大学这里的教授。
黛安谈到扩大规模或闪电式扩张，她是该公司的首席执行官，这个公司从在郊区的一间小办公室最初5个人，到超过7000名员工，收入二百多亿，再加上IPO，这是从一个从零到二百亿和7000名员工的惊人的旅程。
黛安是另一家公司的联合创始人，我们可以谈一下这一点，就是关于她在第一次到这次扩大公司学到了什么。她属于谷歌的团队，她还是Intuit, Kahn Academy，以及在马萨诸塞州叫一个麻省理工学院的小技术学院的团队成员。（笑）
不管怎样，我们为什么不都欢迎黛安·格林。谢谢（鼓掌）
- 那么，杰里使得VMware很有趣。所以当我们问我，我当时想，哦，这将是非常有趣的，你们和杰里在一起应该很有趣。他喜欢被人戏弄。 （笑）
- 好吧，这不是在今晚的教学大纲中，但谢谢你。好了，讲到乐趣和文化，我们为什么不在同学们中以此开始。我知道会有问题提出来，同学们，请随意在整个谈话过程中举手提问，因为我们可以以你想要的方式操纵议题。让我们来谈谈你扩大时的文化。VMware几乎每年（如果不是每隔一个季度）增加一倍人头，就是增加了一堆人。你如何持续招聘，并招到合适的人才，以及从创业初期起就保持文化的强大？
- 其实，最难的招聘是在开始的时候，因为我们有这个想法，就是我们还没有完全完善我们的电梯测验，把人才说服进入公司是一个大问题。每个人，这真的很有趣，因为现在我有一个新公司，而且每个人是一个大问题。然后突然你一个月雇用一百人，而且更容易。 （她笑）
所以，你可以记住，这将变得更加容易，你永远不能放下你的标准，很明显，这就是为什么它变得更容易，就是如果你创建一个强大的企业文化，以及真正优秀的人，当有人才进来，这个文化就会对他们起作用，这有点有趣，这是让他们有正确的工作方式，我们建立VMware时，与谷歌竞争，我只是不太相信，我现在在这个团队之中，因为我不喜欢他们。 （笑）
- 有一个故事，是关于人们在谷歌上搜索VMware，对吗？
- 哦，是的，我的丈夫，门德尔，他是这里的一个计算机学教授，如果你搜索他的名字，谷歌会说，「希望在谷歌找到一份工作吗？」我们想，你不能那样做。（笑）
我们是从做朋友开始的，我们经常去对方的聚会。然后我们意识到我们在争夺人才，我们从来没有和对方说过话。然后我们真的对对方感到恼火。其实当我，这是我题外话。但是，当我加入了谷歌的团队时，拉里和塞尔说，我们聘请戴安娜的原因之一，是VMware就是雇用了我们失去了的人才的公司。当他们失去人才时，一般是因为，这里很多都是关于我们的文化，我们发现，有一大爱好的人，就像他们比赛自行车，或者他们有时喜欢去背包旅行，或做不同的工作之外的事情，或者，如果他们年纪大一点，并刚刚建立起一个家庭，他们往往会想加入我们，如果他们真的在工作上想要一个完整的24x7的体验，他们去谷歌，因为谷歌正在运行24x7的服务。那有点像如何拆分出来。
- [杰里] 有趣。
- 我们在我们的工作日内完成很多事情，但我们没有像谷歌那么长时间。
- 你讲到的事情之一是雇佣或者引进人才时使用的这种自体免疫系统，你说，它们很擅长招聘，或者擅长解聘，或者擅长两者。谈谈在VMware的这种文化或自体免疫系统的概念。
- 是啊。其实我的新公司也有，这发生得好神奇，而且它就是，你得到了真正优秀的人才的临界质量，而当雇用了不是那样的人，人们不像他们入职时的样子，或者如果他们是工程师，或者他们只是没有跟上谈话，他们倾向于自我选择离开。这是你可以做的保持人才质量的最有效的事情。
如果他们是不合适的人，你必须监督和帮助他们离职，但我能想到几个例子。我们聘请了一个性能工程师，两个星期后，他离开了，他在想，这个地方对我来说不合适。我记得在某个时间聘请了一个工程副总裁，他入职三个星期后，我们进行了一次场外活动，我还以为他很好，他没有说太多，但场外活动之后，他来到我的办公室坐了下来，他看起来真的动摇了。
我问：「怎么了？」
他说，「我真的跟不上，我真的不知道发生了什么事情。」
我说「你是什么意思，「哦，我看到有太多东西要学，不要担心，你慢慢会加快速度的。」
他说，「不，不，我的意思是，这是......」
然后，我意识到他是不会做的，因为他只是没有足够的信心。
其实，我觉得他很聪明，但他只是。所以我说：「好吧。」
- [杰里] 这是有趣的。当你扩张得这么快时，从一百到上千到上万，从公司内部提拔，和从外部聘用要么有资历或领域的经验的人，总有这样的紧张关系。你是如何平衡这一点，您是如何看待的？
- 每当我要招聘时，首先，我真的想得到我们可以找到的尽可能多的人才，而我不，也许是我天真，但我不想要当过副总裁，高级主管的人，我只想要，那么，举例来说，贾森，他运营专业服务，或者杰夫，他运营销售工程，他们中的一个。其实，他是斯坦福大学的毕业生，运营田径队。
- [杰里] 是啊，贾森钦佩这里的越野队。
- 是的。但是，他曾供职于两家运营专业服务的公司，我认为他当过一线经理，他们不是都那么大的职务，我和他见了面，这家伙很有干劲，很聪颖，是世界上最好的人。他作为一个普通员工加入，他把这个组织扩大到多达约1200人。
- 超过一千，而不仅仅是美国，是世界各地。
- 而且他不仅扩展起来很顺利，我原以为，我们必须要运行专业服务现金中立策略。他把它作为一个利润中心运营。他在想，没办法，我要成为利润，不用我的监督，那家伙非常出众。让他和公司一起成长，这是一件美好的事情，因为他了解公司，他知道公司如何运作，他认识在公司的每个人，他知道作为一个普通员工的基本的工作内容。同样的事情，我们聘请了当过飞行员的这个人。
- [杰里] 海军。
- 在海军，如果你可以，就聘请一个军人，他们是最好的，他们是如此守纪律，特别是在任何关于销售的工作，我真的很喜欢军人，从未有过一个出问题。 总之，他作为普通员工入职，做销售工程工作，而他把那个团队打造得相当大。
- 是的，他仍然在那里。
- 他仍然在那里。
- 我记得当我们都坐在一个午餐房间里时，每个星期三，你会站起来，在比这更小的一个房间。并且会告诉大家 本周发生的事情，显然，那种沟通，那种透明度是很大的。但是，你是一家上市公司，公司有几千人，你如何在那种规模里保持沟通？
- 是的，确实很困难。我要提的一件小事，是我个人喜爱的，我敢肯定，你们都没有这个问题，但当我创立VMware时我很害羞，也很自觉。并且在人前很紧张。但是当你每星期在一个成长中的公司面前演讲时，在你知道之前，你正在对几千人讲话，但因为这多次发生，你不再紧张了，这就是我如何征服我在人们面前的恐惧的。
在你如何保持沟通起来这个方面，随着我们变得越来越大，我们发出，今天有好得多的机制，我们向每个人发出电子邮件。我们确实有很大的员工队伍。但是另一件事情真的很好，我想在VMware非常凑效，就是每周一我们有一个员工会议。我有一个要求，就是我的团队中的每个人，我说，您可以星期五做这件事，但到星期天晚上9点，你一定要交给我。并且这不是一个状态报告，它是什么，是在你的小组所发生的事情的详细记录，这些事情都是其他人都应该知道的，或你需要利用这个会议的机会与同事协调的任何事情。
他们必须在每周日晚上9点之前把它发送给我。然后在9:00我把所有报告放在一起。然后我会写我的，突出我认为是重要的，或我想告诉大家的任何事情。那么我会给大家发出去，并在会议上，我也总是邀请创始人，尤其是埃德•比尼翁总是来，斯科特去很多人那里，而且他们是在工程组织里的普通员工，而我一直认为那样对文化贡献很大，因为大家都知道，这两位工程师 出席每个员工会议。所以没有秘密。
他们可能只是去问问这些人，哎，这是怎么回事？他们就会告诉他们。所以这是一种获得信息的方式。另一件事是，这个员工报告发给我的员工。然后他们可以有选择地与他们的员工分享。最有趣的事情发生了，因为我从来没有让任何人这样做，但每个人都开始做自己的事情，到星期五，得到他们同样的详细报告，而我听说大家仍然这样做。
- 我还记得戴安娜，我基本上是一个年轻的产品经理，就我对真正的测试版产品的一些客户互动，打电话或发送电子邮件。所以戴安娜读到一切在公司发生的事情。
- 是的，这是非常宝贵的。
- 在那样的阶段，这是了解--的很好的方式
- 非常密集，很快。它是如此有效，没有什么比这更有效的，请说？
- [穿黑色运动衫的人] 我有一个问题，当公司扩大规模时，是否所计划的事情与新公司所做的事情会不同，或大致相似？
- 这是大致相同的，但...
- 现在的问题是，对于新的公司，你打算用相同的还是新的工具进行这样的沟通？
- 这真的很有趣，我的新公司有很多各种各样的人。它有设计师，这里有多少人是设计师？我以前从未与设计师合作过，我对他们有令人难以置信的尊重。但是，他们在挑战我。
（笑）
我希望我可以做他们可以做的。所以我任凭他们摆布，他们做不可思议的事情。那么，你有设计师，他们不习惯做这样类似的事情。然后你就有了所有不介意详细地写报告的其他人了。我一直在使用它让大家知道如何与对方沟通，我们并没有真正使用它来管理公司，因为我们很小，我们并不需要它，但让大家有共同语言。并且关心同样的事情，它是无价的，因为我们都是如此不同。这是一个有趣的意图，这是非常有价值的。
另一件事，很好的一件事，就是当你做大，就是当你引进在一个新的，如，我引进一个新的首席财务官和销售的新掌门人，我说，来这里，请阅读所有这些东西，你会确切地知道正在进行的工作。如今，大家，这里，去搜索Slack，并读取所有有趣的频道，你就会知道这是怎么回事。
- 我想从人转移到谈论产品，更多地谈谈产品方面。VMware从通过下载销售工作站开始，再后来是这个东西，我们称之为收缩包装软件，弗莱，人们实际购买CD。然后加入GSX服务器。然后ESX 服务器。其中有一个问题我一直在想，你怎么知道何时添加新的产品，新的产品线，因为很多公司创立时，他们有一个拳头产品，他们靠它发展，有时候他们拿不出第二个或第三个行动，第二个，第三个产品。所以你怎么知道什么时候，你们怎么创造寻找，尝试新产品这种文化。例如，启动桌面业务。
- 好了，我们其实是想，我们的愿景是打造服务器产品，我们在想，没有人会愿意把我们的，没有人会愿意删除他们的操作系统，并把我们的「裸露的骨头」虚拟机管理程序的操作系统放在其硬件上，并运行所有的关键任务工作负载，这是不会发生的。我们可以做些什么，以及我们如何测试这个软件？我们想做裸机虚拟机管理程序。但是我们说，这只是不会飞，我们要破坏性更少一些。
那么我们，Linux刚刚发生，我们有这个想法，如果我们让它作为以Linux运行Windows应用程序的工具来做的话，我们可以得到我们系统的心脏是这个非常困难的一件代码，称为二进制转换器，用于x86架构，因为硬件辅助，这不再那么困难了。但是，无论如何，我们可以真正从中去除程序错误。
所以我们说，让我们构建这个工具，我们会在桌面上构建它，但后来我们遇到了所有设备的这个可怕的问题，我们不可能写出所有的设备驱动程序，因为我们基本上是OS操作系统。孟德尔实际上有这样的想法，哦，我们只拥有Windows，里面有所有的设备，我们会假装Windows正在运行。然后我们将它推到一边，并使用它的设备驱动程序，但我们会接管系统。然后我们会成为以Linux运行Windows的工具，我们会看看人们是否喜欢这个，我们会除去我们系统中的所有错误。
Linux刚刚发生，每个人都以为我们是天才，因为Linus Torvalds公司上了《时代周刊》的封面，他们在想，你是怎么知道的，我们没有，我们真的很幸运。当时一帮企业想购买我们作为一个Linux工具。
- 关于那个的问题是，如果第一个产品市场契合是以Workstation为基础，就像Linux上的Windows和Windows上的Linux，你是对的，你本来可以持续保持，人们本来可以--
- 有另一家公司试图首先进入服务器。他们不在做我们正在做的技术，但他们是一个容器公司。有两个容器公司试图进入服务器业务，他们没有一个做到。
- 你是什么时候知道要重温最初的设想去制造服务器的？
- 我们从一开始就创建这两种产品。发生的事情，有点好笑，因为桌面业务确实非常好，我们使之创造1000万的收入，我们为此感到很高兴，因为我们原来以为我们可能不得不输掉，我们并不积极，因为Linux用户...（笑）我们估计，在Linux上我们比任何其他的软件公司赚了更多钱。
- [杰里] 这可能是真实的。
- 尽管迈克尔·戴尔，这是一个很有趣的故事，因为他试图收购VMware，他在美国有线电视新闻网引述，他投资了我们，我是不是太跑题了？
- [杰里] 没有，这太棒了。
- 好吧，他投资了我们，他被引述，他说，「我投资了很多Linux公司，」因为我想均衡对抗微软的竞争环境，「我就要在所有这些项目上赔钱，「VMware，Linuxcare...」（黛安笑）你知道他现在为VMware付出多少亿美元吗？
- [杰里] 是啊。（黛安笑）
- 这很有趣。（笑）因为当你是一个公司CEO时，你真的不喜欢看到迈克尔·戴尔引述说他要在对你的投资上赔钱。
- [杰里] 我不认为观众意识到了这一点，有了Workstation 1亿美元，VMware现金流呈正值--
- 我们的现金流从一开始就是正数的。
- 从一开始，没错，这是惊人的。
- 但是，我们经营这家公司只是盈亏平衡，我们只是盈亏平衡地运营。当时的情况是，我们要拿出这个管理程序，以这个裸机的方式做虚拟化，因为我们谈论了这么多，有没有人希望解释一下虚拟化？
- [配音] 当然。 （笑）
- 因此，基本上，它是位于所述的硬件和操作系统之间的一个软件层。并且它伪装成硬件。它的作用是复用硬件，因此你可以在同一时间运行多个虚拟机，并可以运行任何你想要的操作系统，只要它在那个虚拟机里与芯片组二进制兼容。这在PC上有好处，因为你可以一起运行Linux和Windows，或DOS和Windows95。然后在服务器上，它解决了各种可扩展性问题。
我们主要受益于微软的糟糕的操作系统，你只能在其上运行一个应用程序。数据库厂商和诸如此类的东西只会让你，如果你想要支持，你只能在操作系统上运行他们的软件，因此这些服务器都大大得到充分利用。我们让你做的是每个虚拟机运行一个。然后突然你都利用起来了。当时的情况是，我们希望制造服务器产品，ESX服务器。
- [杰里] 是啊。
- 你知道名字是什么吗？
- ［杰里］是的，我知道。
- 我们去推出这个东西，我们推出了它，什么都没有发生。没有人购买它。同时，我们已经有了这个想法，我们可以拿出我们的桌面产品，并重新利用它为一个服务器产品，我们几乎什么都没做，我们只是说，这是一个服务器产品。
- [杰里] 只是给它改名。
- 我们把它叫做GSX服务器，人们喜欢这个东西，他们买了，但我们就是不能让他们买ESX 服务器。然后，我们发明了首选的硬件供应商计划，我们告诉所有的硬件厂商，大家都签署了首选的硬件供应商计划，这是最后期限，你必须有一个人愿意支持这一点，你必须有人愿意把它推向市场，我们必须获得所有这些人。所以我们去了惠普和康柏，他们还没有合并呢，戴尔和IBM，他们都开始担心，并签署了首选的硬件供应商计划。我们重新推出GSX服务器，没有人知道我们曾经推出过一次。那时候进展顺利。
- 让我们来谈一谈。早期，对于ESX服务器，使用这些合作伙伴，IBM，惠普和戴尔，康柏，是主要的渠道合作伙伴。这有助于扩大规模，在课开始时，没有解释虚拟化，是我的失职。VMware在98创立，前11年里是在技术历史中增长最快的企业软件公司。
在收入增长的方面，比甲骨文，微软，VERITAS快，它是基于黛安，孟德尔以及创始人们建立的技术，但超定额的部分是一个非常棒的产品，找到合适的渠道，正确的推向市场的渠道。也许我们可以谈一下与IBM、惠普和戴尔以及服务器同类的关系，你怎么使用它们，你怎么在所有这些当事方之间保持中立？
- 这很不错，我们基本上非常渠道中立。我们有一切渠道，我们有电话销售，直销，我们有经销商，我们有增值经销商，但我们的重点的确是在硬件厂商上。我有这种态度，我们将会成为瑞士，你在很多公司中都没有看到这个。这对我们来说非常凑效，但出于某种原因，人们，他们得到一个交易，当他们做他们的合作伙伴关系时，他们愿意给它独家或优先权利。你一直明白这一点，但我说，不，我们必须在所有这些硬件平台上运行。
我有一个算法，我说，客户第一，对客户好的就是对合作伙伴好的。并且我们有好处。合作伙伴第二，对合作伙伴好的也对我们有好处，我们排在最后。这非常凑效，因此，如果您使用那个算法，你不想对一个硬件供应商做优待，因为，谁也不知道你的客户希望运行什么硬件。我想成为瑞士。所以我告诉所有的硬件厂商，我们要同等对待你们，这是条款，如果你跟我们带入一个客户中，我们保证不告诉别人有关客户的事情，我们将与你合作，如果你会支持我们，我们将对您的硬件或您的存储派遣专门的人。如果你和我们一起开发专有的东西，我们会保持它对你的专有性，如果我们开发它，我们将在所有的硬件厂商中分享。
我们只是让这个舞蹈顺利完成，这对于大家是非常清楚的。其实，我们实际上最终把它作为雇佣规则写下来，发送给所有的人。我告诉我们的销售人员，如果他们违反了它，他们会被解雇，在VMware的整个历史中，我只是不得不因此解雇一名销售人员。我们把这做成中立的东西，他们会和我们一起讨论，但我认为他们喜欢它，因为他们知道他们可以信任我们。
- 最著名的是，即使在EMC收购VMware后，你对此中立加大了投入，几乎是一个事实，即所有的合作伙伴，- 那么它让我最终被解雇了。但是，（黛安笑）
- 客户第一，对的。所以对于你的功劳，你在早期为客户做了正确的事情，说，不，我们要实际平等地交易所有其他存储厂商，如果没有更好的，因为它是适合客户的。
- 对。并且这是凑效的。 对我们来说，他们只是一个巨大的渠道，我们有这样的补充的并发症，就是我们的很多客户都运行微软，我只把这个说完。然后，运行微软操作系统。并且微软不让我们支持微软在我们的虚拟机中运行。并且企业客户是不会运行不支持的的软件。所以当时的硬件厂商对于我们来说非常重要，因为他们都与微软订立了技术支持合同。
他们不介意利用了微软。所以当它在他们的硬件上运行时，我们让他们在我们的虚拟机中都对Windows做一线支撑。所以如果客户想要的话，我们有IBM，惠普和戴尔为我们的客户提供支持合同。所以我们没有让微软的战术伤到。
- 这是惊人的，对，你会不会考虑在微软的支持方面甲骨文试图做什么，在早期有朋友，如原始设备制造商（OEM），是至关重要的。
- 那是巨大的。
- 克里斯有一个问题？
- [克里斯] 你说了，如果他们把你带入一个账户。然后你不会告诉其他任何人。
- 好。例如，如果...
- 问题是，明确，当戴安说，如果合作伙伴把VMware带入客户账户，那个声明，我们不会告诉其他合作伙伴，其他程序。
- 所以，如果我们的销售员同一个IBM的人去见一个IBM的客户，而销售员正好与惠普销售员是死党，他们不能告诉惠普销售员有关交易的事情。那是非常重要的。
- ［配音］为什么他们介意？什么？
- [杰里] 惠普将不会尝试进来并成交。
- 如果他们知道有人在市场上买了一些虚拟化，我们有这样神奇的事情，如果你买了虚拟化，你最终购买了一吨的硬件。所以，哦，那客户会买一堆的VMware，我想卖硬件。
- 在考虑使用合作伙伴的这个策略方面，为了让同学们学习，VMware销售的每一美元，会随之产生8-10美元的存储、服务器和附加服务。他们可以免费奉送VMware。
- 我认为，有了HDA这玩意儿，它变得更高。
- 它变得更高，到了12或14，他们可以免费赠送VMware，并在存储和服务器上赚回所有利润。对于这些公司来说，这是利润丰厚的合作伙伴关系。让我们来谈谈销售，那么，组织，从单一的个人开始扩张，就像杰夫，在做第一SE，再增加更多的销售代表，以及更多（负责的）地区。在扩大规模时，创业公司总是具有的一个问题，就是他们过早还是过慢地雇用销售人员？通常情况下，他们是一种费用，如果他们不出示数字，就不会很好看。所以你是怎么考虑什么时候在一个企业的这方面倒气，如果你会这样做的话？
- 这对我们来说很新的领域，我们在想，销售人员，我们必须去寻找一个销售人员，我们甚至不真正知道他们的样子。我还记得我们的第一个销售人员，是这个惊人的女人，她是一个经得起检验的喜剧演员，她做了一个很好的销售人员。我不记得她的名字，但无论如何，我们走出去，找到两个或三个不同的销售人员。
他们每个人都做了不同的工作，一个做渠道，一个打电话，一个是，我正在学习这一切的术语，一个是，他们所说的，直接的销售人员，他们出去并与客户交谈。我们测试其中的一个，我们说，好，你能做些什么？
我们真的付出了很多的关注，我们必须弄清楚他们是不是不好的销售人员，或者是不是我们没有正确的市场，因为我们真的不知道这是什么，这就是初创企业的一件困难的事情。凭借想尽办法，我们开始看到在一些地方得到广泛的认同。所以我们有一个感觉，我们已经在市场上有产品定位。所以后来我们就开始，那么我开始尽可能地介绍每一个销售副总裁，听听他们有什么想法。
对于我们要建立我们的销售，他们都有一个完全不同的方式，但听到这一点真的很有趣。我出去学习销售。这就是我们如何发展的，那个时候，我们意识到我们的CFO，Tom Durowitz，真的是一个非常出色的人，我和他和这个人，Jeff Burn，从研究各地的所有 这些不同的销售机构，我们想出了这个模式。
实际上，他们在斯坦福大学商学院教我们想出的这种模式。我认为柯克鲍曼教它。我们有这个真的很专业的产品，是真的很难部署。所以我们说，我们需要有个人打电话，就像宣达业务，解释虚拟化。并且我们需要一个销售工程师去那里，并找出它是如何在他们的硬件上运行的，它们是否与他们的存储网络兼容，等等。然后我们需要一个直接的销售人员达成交易。所以我们要建立这三个人的销售团队，我们要给予他们一个电话号码。
现在，直接销售人员总是比任何人赚更多的钱。并且销售工程师获得最少的额外补偿。所以他们并没有都得到相同的数额，但不管他们得到多少都被捆绑到同一个号码以及与团队做得怎么样联系在一起。并且立见功效。
我们做的另一件立见功效的事，与很多人所做的有点不同，就是，我们说，我们想要让你尽可能有成效。所以如果你可以和我们的合作伙伴，如IBM，戴尔和惠普，一起去销售，我们会给你该销售的同样的佣金，尽管我们没有赚很多钱，因为我们必须要拿出一部分钱给硬件供应商。
我们将使你的赔偿中立，不管你通过什么渠道销售，我们给他们一个地理区域。聪明的销售人员，他们只是全力以赴，教育渠道，帮助渠道，他们得到了这真的杠杆的市场，他们在那里创造了数百万美元，我喜欢支付他们数百万美元，因为这意味着VMware会得到甚至更多数百万美元。这的确非常有效。
- 非常棒的事情，有两个教训，一，销售代表，销售工程师，和直接销售人员内部的胜利，都在同一个团队，都用相同的号码，这是第一个。第二，很多人没有意识到，当你有这个间接渠道时，如经销商或在HP，甚至惠普出售了该交易，你仍然得到报酬，甚至－
- [戴安娜] 好像你是一个直接销售人员一样。
- [杰里] 所以，你的动机是在你身边获得尽可能多的合作伙伴，就像你说的，自我选择，聪明的销售人员意识到，如果我可以培训一堆我的渠道合作伙伴来基本为我做我的工作，甚至会更好。VMware能够利用那种杠杆作用，如果你愿意。
- 是的，这好极了。然后我们没有政治，因为每个人都一起在它里面，每个人都得到回报。
- 在此发展过程中，有一件事，要追溯到产品的方面。
- 我的建议是，我认为是在销售中慷慨是值得的。
- 让我们来谈谈这一点，在人员背后，让我们来谈谈补偿--
- 但你不能强迫销售，如果你没有获得广泛认同，雇佣更多的销售人员并没有帮助。你一定要得到正确的模式，你必须得到正确的市场契合。
- [杰里] 你怎么考虑新公司和老公司，现金股权，薪水的补偿，这会有点好奇。
- 现在不一样了。 （黛安笑）你可以在谷歌和Facebook，所有这些独角兽，好了，暂时的独角兽，赚更多的钱。（笑）他们当中的一些是真实的，非常真实。如果你在一个初创企业的晚期阶段来的话，你可以赚得比你能想象的更多的钱。过去不是这样的情况。现在，初创企业不得不用大量的资金来支付，如果你支付创业工资，这些人将罢工，罢工之后，他们会去其中一个更大的公司，因为工资是如此之高。
- 所以你发现，对于新公司，你必须明显地增加工资。
- 我还没必须这样做，我有这个令人难以置信的团队，但我实际上对此做了一点研究，我意识到这是不公平的。所以我花了大量的钱，我开始支付员工很多钱，因为这是不正确的。
- 太好了。我想回到产品方面，其中之一件事情是，当我们谈到了如何不断扩大，你在众所周知的龙卷风内部找到了这个产品市场推子，你怎么让你的研发团队不断推出突破性技术类型，如VMotion和实时迁移，或HA或Fault Tolerance。核心虚拟化就是这样一个神奇的科技产品，你想，在想，嘿嘿，我们大功告成了，但VMware的产品团队并没有停止，工程团队创建实时迁移，他们创造了HA，Fault Tolerance，资源管理。
- [黛安] 虚拟中心。
- 即使在7000人的规模时，在这种规模之下，那时你如何在VMware内鼓励和营造一种创业公司的文化？
- 我们只是有例外情况，我们真的有相互推动的特殊的人们。有一件事，在文化上，你想要的是，你想拥有自我驱动的人。即使坐在接待处的人，你希望那是一个有干劲的人，在公司的每个人，不管他们的职务是什么，都成为一个给自己设置高目标的人。所以我觉得我们在VMware有这样的文化。然后我们期望大家都是这样的。我听员工说，他们真的很喜欢VMware，因为他们确实比他们认为他们可以做到的做得更多。
我认为这些高期望是好的，他们说对你的孩子也这样做，我不知道。我不知道是真的还是假的，但我一直对我们的副总裁说，给我你的时间表。但是，放点空闲的时间在里面，这样人们就有一些额外的时间来玩耍。不要把他们安排到了极致。总是在时间表里留点空闲的时间，我一直教他们这样做。我不知道，我们是否知道我们在时间安排中做什么，足以真正做到这一点，但这就是其中的原理。
然后我们做事情。比如，我们有这些墙报展示。我们将在VMware内召开这些小会议，在会议上人们可以写关于一个新的技术的一篇小文章，或者一个小建议并呈现它。然后排在前列的人会赢得一些东西，如果我们选择了它，也会去构建它。那的确非常有用。还有，有趣的是，我记得当Mac发展到了x86，大家都在想，我们必须为Mac建立VMware。所以我去了，我是想与史蒂夫·乔布斯谈谈有关合作方面的事情。并且他不会对此做出什么事，他只是想，为什么你们不走出我的生活。
- [杰里] Windows在我的机器上，不，绝对不行，对不对？
- 有人告诉我，他喜欢我，但我不知道。苹果公司将不会给我们一天的时间。所以，我告诉大家，我们不能建立这个东西，因为他们不希望我们去，这是非法的，但我会围绕工程人员走动，我想看到所有这些Mac电脑，发生了什么事情很明显，我会这样说，那台Mac在那里干什么用的？但我不会说什么。所以我说得很清楚，就是如果你展示主动性，并把事情做好，我们喜欢那样，你是不会因此惹上麻烦的，直到永远。我甚至不必这样做，这是在文化中。就是因为有优秀的人才，我们是幸运的。
- [杰里] 我们很幸运，好了，我认为两件事情，一是，它总是胡萝卜加大棒，如果你是创新，我认为有一种酬谢创新的文化，但也有一些公司，当他们扩大时，有一个失败的恐惧。如果一切都在朝好的方向发展，你害怕尝试新的东西，我不认为我们在VMware公司在创业初期真的有那种恐惧，因为我们尝试了一堆东西，人们并不担心。如果它解决问题了，很好，如果没有，我们在日程安排中有空闲的时间，可以这么说。
- 当事情发生了错误，我们总是很谨慎地谈论如何防止它再次发生，但从来没有说这个人搞砸了。我们从来不强调谁搞砸了。我们也强调我们的错误，但我们使之与它是谁不同，我们都以某种方式承担了责任。
- [杰里] 它总是可以追溯到人，也许我会回到那个雇佣文化。我很想谈谈在雇用和增长时的多样性，性别，年龄，以及，我知道这是你和我刚才讲了很多的话题。当你扩大VMware时，你怎么考虑，以及对于新公司，你现在对此是如何考虑的呢？
- [黛安] 我们有这样的态度，让我们雇用我们可以从斯坦福大学雇用到的每个人。（笑）而麻省理工学院和布朗和普林斯顿和其他一些学校，我们喜欢引进实习生，我们实际上开创了实习计划，实际上。VJ，我们的办公室主任，早在1999年，我们有一个实习计划，在他们毕业之前，我们去到学院和招募人来和我们一起度过暑假，如果他们是一个大三学生。我们为此对他们订立了协议。然后如果我们喜欢他们，我们让他们入职。我们以那样的方式得到了很多人，现在这有点更具有竞争力了。我们非常努力尽力去得到各种各样的人，很难找到女士。我们有相当数量的，但没有一个巨大的管道。现在我知道这是对女性最大的专业，在这里的CS专业。
- [杰里] 那太好了。
- 是啊？
- 这次你是如何用新的数字在100％的个人网络做超早期聘用，或者你使用其他？
- 所以，问题是，在Diane的新公司，她是怎么做招聘，第一组员工。
- [黛安] 我怎么招聘？ 一开始是个人网络。
- 有多大，持续地-
- 我们只有36个人。有五个前VMware首席工程师，（她笑）和一个前高级副总裁。但是，我们还有。比如，设计，这让我花了一点时间，就像在VMware，我必须持续升级销售副总裁，因为我真的不知道一个出色销售副总裁是什么样子的，而这花了一点时间，柯克是一个很好的副销售总裁，卡尔也是，但得到他们花了一点时间。一，我不能吸引一个优秀的人，因为我们还没有得到认可。所以只要我能升级我将能够做到，这是一个持续的过程。在我目前的公司，我在设计方面中有同样的问题，我最后不得不读十本关于设计的书，并在一堆任务咖啡店中消磨时间。（笑）
然后，我挖掘我的网络，我问大家有没有他们认识的任何优秀的设计师，我终于找到了一个神话般的设计主管，那个人在沃尔玛实验室运行设计。很特别地，这只是走到一堆人那里说，我需要有人来运行我的设计。我确实引进一个招聘人员，我们有一个内部的招聘人员。不过，她并没有真正倾向于做这个工作，我的意思是，我最近，这是我最喜欢的员工，有人给我发一个设计师的简历，我是在LinkedIn看它，并在侧边弹出一个画面，这个女士，我当时想哇，她是多么有活力和干劲，我真的很喜欢她。我考虑她，她是一位设计师。于是，我把她送到我的招聘人员，我说，看你能不能让她进来，那是纯粹在照片的基础上。（笑）
- [杰里] 太糟糕了，里夫今晚不在这里。
- 我知道，这是如此惊人的。所以，我们聘请了她。她是一个了不起的设计师，她告诉我，她的丈夫是在广告行业，是他拍的照片。所以他为这张照片感到非常自豪。（笑）难道不是一个很好的故事吗？
- [杰里] 这是一个惊人的故事。我很想只是，也许在一个设计师上花更多一点时间，而这种用户体验层，VMware建立了这个非常棒的平台，现在你和孟德尔都花了很多时间来理解人机交互，人机界面。
- 嗯。还有这一层，它是一个烂摊子。上面的层像这样的HTML，CSS，iOS，安卓，你如何与后端和数据库交谈，并更新内容，把数据库与前端分离，这是一个大家都在思考的系统领域，哦，那...真正的做系统的软件计算机科学家，他们不做那个上层。所以不是很多人都对此付出很多努力。然后，HTML，当然，一直都不是为它的用途而设计。所以这有点困难。
测试这些东西是非常困难的。然后你必须能够快速迭代，因为你不能让你的设计合适，因为人类是如此难以预料。有些人的事情，机器学习有一天会做这样的设计。所以，无论如何，我认为这是我们正在设计复杂的界面，在这里你有很多的角色和大量的工作流程，以及交流和协作，以及访问控制，并使之简单和易于使用，并在这之上快速迭代和测试这一切，我们已经建立了很多的东西来支持这一点。
- 这很有趣，我们谈论创始人和早期的第一前员工，都是你认识，你信任的人。然后你会发现人们都具有技能，如设计，或者用户体验。然后把他们带入公司。
- 有产品人员，和用户研究者，和设计师。然后，有一些像产品人员的设计师，你们都知道这一点，一些设计师，可以写...
- [杰里] 代码。
- 可以建立用户界面，再有就是前端的人都是那种完整的堆栈的人，而且有前端的人只做前端。还有前端的人也做设计，你有所有这些不同类型的人。再有就是这整个流程，就是把所有这些旨在有所帮助的敏捷的开发都归结在一起，但这不是小事，我丈夫在教这个领域的课程，我们对如何在这一点上做得更好很感兴趣。他在冬天教这个课程。
- 我想与孟德尔比较一下笔记，我们在这个领域看了一堆东西。 问题。
- [配音] 这不是设计方面的话题。但是这是超级有趣的。我们看一下很多公司Graylog，对于考虑在这里创业的人们，也有许多公司向企业提供价值，但只有一两个，其中，对于该公司的CEO，这是他们的战略供应商，现在你可以去大量的企业，（声音被淹没）在作为一个VMware商铺的基础上，他们做出技术方面的所有其他决定。很多是产品，但你们有没有曾经目标是在一个企业技术组织成为核心的决策力量？
- 让我改一下这个问题。这是一个很好的问题。VMware也许是一个平台，现在许多大公司 做出你是否在做这个平台的决定。在创业初期，VMer是否以成为这样的标准的IT的这个平台为目标，你是何时做出决定，或者你怎么会做这个的？
- 嗯，这不是都有预谋的。我不会为此邀功。但是我们确实从一开始就认为，这应该在每一个硬件上运行。我们非常相信，这是运行系统的一个更好的方式，我们说，看，这确实应该到处运行。我们也从一开始就认为它是一个平台，这就是为什么我们与硬件厂商保持中立的原因，只是我们做出的关于支持什么和不支持什么的很多决定，是基于我们认为这需要成为一个平台，以最大限度地对人们发挥它的价值这样的事实。
在VMware的优点在于，它在单台服务器上是有用的。所以有人可能会尝试一下，有些Sys系统管理员会使用它，只是，独立的，它会在一个微小的包中以病毒的形式在整个公司中传播，我们可以看到它去了哪儿。所以我们其实不想马上去找决策者，首席执行官类型的人，因为他们总是把这个人叫成采购代理，他们的工作，他们唯一的工作，就是使得折扣越大越好。他们在他们得到的折扣上获得补偿。所以你想远离这个家伙，尤其是在像通用电气这样的大公司之类的地方。
我们将让它传播，我们的销售人员会把该组织的地图绘制出来，如果他们看到了一个洞，他们没有使用它，他们会进去，并设法让它到那里去。然后我们会等待直到它遍布整个组织。然后我们会进去，说，哎，看看这是怎么回事，你想要一个企业许可协议吗，我们会以那种方式从中获利，但我们会等待。
我们不故意说，对CIO，我们将是关键的，我们故意说，这个要在硬件的每个地方运行。 我们没有把两者和两者结合起来，说，好，这是要发生的事情，但令人高兴的是它没有发生。
- 结果之一是-
- 有一个问题。
- 在后面。
- 这很有趣，我还以为你在后面睡着了。然后你就醒了。 （笑） （学生在说话）
- 现在的问题是，黛安对虚拟化的想法，现在，是容器和Docker。
- 他是在Docker的世界级专家。所以我让他说一点点，但我只想说，我们不能在那个时间点做一个容器，因为我们必须要完全无破坏性的。我们必须使得它像...
没人信任虚拟化，没人信任这种分离。所以从根本上我们实际上建立了一个工具，一个P到V的工具，没有人会为一个虚拟机构建这样的工具。所以我们构建了抓住一个物理机的一个小工具，并通过按下一个按钮就将它投入虚拟机中。
我们有另一种我们构建的工具，在你的网络上发布，看到你的所有服务器的利用率，我们会说，这些都是非常适合虚拟化的候选工具。
人做事递增，他们看不到价值。所以VMware展示把东西装进容器的价值，这是最重要的，但它是一个相当重量级的机制，既然每个人都欣赏价值，并希望做这件事，你能做到这些轻量级的容器。并且我会让杰里谈谈他的想法，他会告诉你Docker's将拥有自己的世界。 还有这个Kubern
- [杰里] Kubernetes
- Kubernetes。
- 它说的完全披露是，我在2013年离开VMware，加入Graylock。 我的第一笔投资是在Docker。所以，我太新了点。
- 这是一个很好的投资，是啊。
- 谢谢。 凭借层一，我直接看到黛安，孟德尔以及该公司的其他人在VMware建了十年的东西。我看见了在Docker的价值。并且容器将作为下一个浪潮，下一个演变。所以我觉得他们是，我真的很兴奋，我们单独谈Docker，因为我知道这些课着重向黛安学习，但我认为黛安，现在是谷歌的团队，这是非常投入的，它提供了容器生态系统，我们都非常看好在该生态系统中的 Docker容器。
- 她总想以最轻松的方式，一种可能的方式做点什么，但在VMware之前没有一个适合它的市场。
- 如果不是因为VMware，Docker也就不存在了。
- 是啊。
- 问题？ （学生在说话）
- 好，- 问题是VMware在雷达之下 呆了很多很多年，在市场营销和意识。并且文化是超额投放，没错，就是--
- 低额承诺
- 低额承诺，超额投放，问题是现在你看到了外面很多创业公司，被称为在雷达上，他们过度承诺和投放不足。不过，肯定还有一些企业的营销。所以，- 是啊。所以我觉得低额承诺，超额投放，有一个很大的优势。
其优点是，你设定你的节奏，当他们准备好时，你做你的事情，你想要他们怎么样，你也可以建立信任，因为，你不费心去交付直到，我的意思是，直到准备好你才尝试和交付。于是，人们都相信你的品牌和信任你的产品的质量。
我们正在构建一个产品，大家要在这个产品上面运行他们的所有软件，因此他们不得不相信它。我们需要成为一个值得信赖的公司，这是我们品牌的重要组成部分，就是要成为一个值得信赖的公司。而这只是少了很多压力，只是一个更好的方式来操作，因为如果我们的工程师说：哦，等一下，我们得改变这里的一些东西，我们可以花时间做出来，我们没有向市场承诺什么东西，迫使我们走捷径。制造大量的噪音的优点。
好吧，当然如果你有竞争，它有助于制造大量的噪音，有时你可以，我的意思是，我就不点公司的名称了，但有一些公司那样做了，并一直超级成功。有人曾经对我说：「你知道吗，黛安，」如果你换下你和马克·班尼，把你们两个结合在一起，你会真的得到一些东西。「 （黛安笑）
- 我将对此投资。
- 他是非凡的营销天才。
- 是的，让我们来谈谈VMware的营销。在早期的日子里，对于这个问题，我们的销量不是很大。然后突然之间，在2004年，我们创造了VMworld，这个大会。第一年，1400人。然后，第二年3000人。现在超过了2万人，我记得在第一年设置椅子。我在去年也设置椅子。
- 我记得你制作我的幻灯片的前一天晚上。
- 这是一个独立的意见。但是，是的。我记得在第一VMworld大会制作你的幻灯片的前一天晚上。但是，你把那个做成了行业盛会，对不对？不是VMer事件，并在那时不到1000人的公司，那是相当雄心勃勃。
- 好吧，再说，我真的相信属于每一台机器上的这个东西，我真的相信这一点，我也真的相信它对人们是有价值的，它必须是非常开放的。你必须让任何人参与，它必须是有关虚拟化，不是有关VMware的。所以，对于想来的任何人来说，它是完全开放的，这只是以一个非常开放的方式与我们的合作伙伴一起运作。所以，我希望它着重向世界引进虚拟化，我们有虚拟化解决方案。没有人要去与我们的虚拟化解决方案竞争。所以从公司建立立足点去做，是非常安全的一件事。并且只是觉得这样做真的很有趣。
是啊，好了，我记得那些幻灯片。从一开始传递的信息是，我们正在创造新产业，涨潮会漂浮大家，在VMware的合作伙伴包括在内，所发生的事情是惊人的。因此，后来2万人，对于该平台的问题，他有构建整个生态系统的厂商在VMware、大公司、小公司周围出现。你觉得－－
- 是啊，我的意思是，一遍又一遍，我们做了大手笔的事情，它始终成功，无论是与我们自己的人合作，与合作伙伴合作，都似乎成功了。
- 嗯，这个生态系统在VMware周围传播。有一个问题我想问你的是，当他们在超速发展阶段，一些公司现在尽量买其他大大小小的公司以获得质量，而VMware从来没有做过一个大的收购。到处都有微小的技术公司，但在那些日子里他们从来不用去收购，我对你初创企业增长时的M＆A理念很好奇。当这没有意义时那有什么意义？
- 嗯，我认为VMware的一点点独特之处在于，我们在创造这个新的行业。所以真的没有什么要买的。当我们进一步开始成为去购买的公司时，我不认为我们在这些收购中做得很好，坦率地说，因为我们没有经验，我们不知道该怎么做。
虽然我们知道如何管理我们自己的公司，我认为我们把那一块敲出了公园。但是，无论如何，是啊。所以有一家公司，Domo，从收购开始，我认为他做了几次收购和我认为他做的非常好。所以，第一，如果你是一个初创企业，你从来没有做过收购，我认为这是一个非常糟糕的主意，因为它们很难成功，我的意思是，非常有经验的公司老是搞砸。
- 在大多数情况下，对不对？
- 多数，大概95％的时间，他们没有表现得这么好，因此，你真的必须知道自己在做什么。然后，你必须知道什么凑效，是什么样的定位。运营Domo的家伙，我忘了他的名字 -
- [杰里] 乔希·詹姆斯。
- 他对此非常有才华。
- 乔希，是的，就是乔希。而刚刚讲到增长，你以前说过如果你不知道自己在做什么，你应该避免并购，因为很多时候他们不凑效，如果一个大公司不能成功地作为一个初创企业或规模化公司，你不要以为你是之一。
- 这是一个很大的干扰，因为他们是非常耗时的，你越小，干扰就越大-－
- 文化，人
- 是的，是的。
- 您如何考虑组织和协调这两个？其中一个评论，我只是考虑营销。我们如何扩大销售人员，同时，你说了一些关于提升销售副总裁或你的高管的事情。你是什么时候知道是时候升级？是不是因为他们错过了一个指标或性能，或者你觉得你没有把大家管理好，什么样的迹象－－
- 总有一些不同的东西。
- 是的。而这仅仅是销售人员，也可能是工程人员，可能是在你的高管团队里的任何人。你如何考虑升级员工的？
- 好吧，我可以给出一些具体的例子。所以，我们的第一个销售员，最终留在公司，我们收入1000万美元时，他来找我，我们正在计划，他说：「黛安，这里没有那么多。你要让这达到2000万美元，你就是幸运的，」
那就是我知道是时候升级我的销售员的时候。我在想，不，我知道我们可以比这做得好得多。所以，我让他继续做销售员，但我得到一个新的销售副总裁下一个，我发现说谎。
我有一个被我辞掉的营销副总裁，因为英特尔给我发了一封他发给他们的邮件，他给他们发送了我们所有的机密资料，试图让他们购买公司，因此，我来到了他的办公桌并说，「来吧，」我们去你的车，」就是那样。
然后。所以真的，什么事情都可能在一个公司里发生。它总是惊人的，各种事情都在继续。但是，如果有人不被视为一个领导者，如果你有一个没人听从的人，那就是你没有一个正确的领导者的一个非常明确的信号。我总是有一扇开放的门。
我们的第一个工程副总裁，人们只是越来越沮丧，说，他不会做出决定，他不会做出决定，那句老格言是如此真实。当你解雇一个人时，你永远不会说，啊，我想我再等一段时间。你总是说，我为什么不早点这样做呢？
- 坏消息永远不会随着时间的推移变得更好。
- 我总是告诉人们的事情是，当你开除一个人时，这不是必须的，好了，除非他们把您所有的IP都发送给在另一家公司的人。然后这是私人的，（笑）但是，否则，这不是私人的。 我总是谈论你在别的地方会更快乐的事实。我雇你是有原因的，我还以为你是有才华的。我仍然相信你是有才华的，你只是不是很适合在这里，让我来帮你找另一个职务，我已经给朋友们留了很多我解雇了的人。
- 我只是想知道，你是否可以谈论一些你故意在新的公司做得不一样的其他事情，你是否觉得你只是一般公司的CEO？
- 现在的问题是黛安不断地 在她的新公司做得不一样的事情。
- 嗯，一个是，现在是这样一个不同的气候，现在我做这种激进的事情，这种事情我从来都没有做过，我会告诉别人，他们这样做是个白痴。招人是如此之难，这里和旧金山之间的交通实在是拥挤，我最初的团队有一些人住在旧金山，以及在圣拉蒙郊区，有些人在圣何塞和库珀蒂诺和诸如此类的地方定居下来。
所以，我们做了一个决定，从一开始就准备两间办公室。然后我们说，每星期有两天是在，一个办公室是在洛斯阿尔托斯和一个在旧金山市中心，我们说每星期有两天我们在洛斯阿尔托斯，一个星期有两天我们是在旧金山，当你是小公司时，你可以得到大得足以容纳每一个人的一间办公室，每周一天每个人都可以在他们想在的任何地方。
- 两天在洛斯阿尔托斯，两天在旧金山--
- 最近，我们已经让人们做一天，因为我们彼此非常熟悉。但是，是的。所以这是一个非常疯狂的事情，但它消除了雇佣中的所有摩擦。这是非常有价值的。
- [配音] 所以我的问题其实更多的是关于，现在你在谷歌的团队中，在谷歌的文化中，你觉得哪一样是非常好的，我希望我在VMware有那样的文化，反之亦然，你觉得这是我们需要更多的东西，这样的话，我希望，谷歌正在这样做。
- 现在的问题是，Diane是谷歌的团队成员，谷歌确实做得非常好的文化的东西，她希望VMware也有，反之亦然，她希望谷歌拥有更多的VMware所拥有的文化的东西。
- 嗯，我认为谷歌更大胆。他们知道不卖，我希望VMware有过，虽然我不想卖。但是那就是这样，谷歌已经变得更好。我的意思是，这里只有一个真正的气魄。令人难以置信的质量，不可思议的人，但关于谷歌的气魄。并且在文化上，我们要做正确的事，它是真实的。我们希望帮助世界，我真的很喜欢这一点。
我们在VMware感觉到那种方式，但它在文化上不是和谷歌的这方面一样强大。我认为我们在VMware的某些事情做得更好，虽然我们规模不一样。所以我认为在6.5万人时有点困难。所以，我不知道我能在65,000时做到，如果我们让VMware发展得这么好。但是，我觉得。其实我不会说的。对不起，我可以私下说，好吗？
- [配音] 你曾经收到的最佳和最差的建议是什么？
- 我曾收到的最佳建议是你绝对不可以过度交流。
- ［配音］最差的呢？ （笑）
- 我是这个初创企业时，我有一个重大的分歧，做视频流的一个小初创企业，而我与其他创始人存在重大分歧。我想打造软件，他们希望打造硬件，因此，我就离开了，其中一位团队成员对我说，他说，「你不应该离开，这是你曾经「参与的最大的一笔交易。」 （笑）我一直记得那件事。
- [配音] 你谈到了采取措施和排列，对于我们很多人，我们本科生或学生或在刚刚创立公司最早的日子，显然学习到更多。谈论在创立VMware的那些初期你的意图，回到你是本科生或创立公司之前。
- 好了，可悲的事实是，我创办VMware时，我已经相当老了，我不是一个本科生。 你觉得我年轻，我很受宠若惊。
- 现在的问题是，在创办VMware之前 黛安考虑的步骤。
- 好吧，那么，VMware，但我会告诉你，VMware实际上是我第三次创业。所以。其实我老公孟德尔发明了这项技术，他正在和他的研究生研究它，或发明了这个想法，他们与他的研究生建设这项技术，发生的第一件事情是他们拿出一篇论文，和所有在微软的这些人，像比尔·G.和Nathan M.等等，他收到了某个人的来信。
正是在盲态审核，在华盛顿大学有人想知道，这些人是否都能读它，他们会非常有兴趣去阅读它。而且，我说，「哇，你应该在你做任何事情之前，「得到一个专利文件。」这只是在研究生院，在他的研究小组里。
总之，在不断发展的过程中，我说我真的认为我们应该把这个带入市场，这真的很整洁，我开始与我的丈夫孟德尔谈论它可以使用的所有不同的方式，我在想，这的确应该带到市场。所以，我们让研究生过来，我不会谈论细节。关于他们是否想这样做，我们同他们进行了讨论。他们有一些其他的想法，但最后他们决定做出来，大约在那个时候，我发现我怀上了我们的第二个孩子。
所以，我说好吧，我已经参与了两个创业公司。我知道该怎么做，因为两个都曾经有过不错的效果。所以我会帮助启动这个项目，但我有一个四岁的孩子。并且我即将有另一个孩子。 这样对我不行，但让我让公司运作。然后我们将引进一个CEO。
而且我们有我们该怎么办的这一愿景，它应该是，虚拟化应该是在所有的硬件上。并且我们会带来，你知道，桌面，我在这里描述了整个事情。而且因为我以前的初创公司之一，已经有点不正常，当我们开始时我做了的第一件事情，我说，没关系，我们必须写我们的愿景和我们的使命，每个人都需要签署它，我们没有做别的，直到我们这样做，因为我学到了沉痛的教训，我们做到了。我们开始建立公司。然后我生了我的孩子，我们都在这间办公室，这不是真的回答你的问题，但我只是完成这个小故事，但我们在这个办公室里，你可以打开窗户。所以我只是把我的宝宝带来，因为她能呼吸新鲜空气，并没有太大的事。
我们没有任何客户。我只是与Phoenix谈判一个我们需要的BIOS的许可证。这就是我做的一切。并且雇用人，我回答了你的问题了吗？好的。
你有一个问题，扩张有什么困难的地方？关于讽刺性地扩张VMware，其中一件最困难的事情是，最困难的事情是空间，有足够的空间给每个人，和预测它，因为当人到了人满为患时，他们没有很好地工作，这是在泡沫时期。并且租金上升到10美元每平方英尺每月。这就是造成唐娜·杜宾斯基歇业的原因。她以那样的价格签订了长期租约，这就是为什么她不得不卖掉Palm，这是痛苦的，因为我们是，有足够的空间只是不断的痛苦。
- 以及那时承诺长期租约的 那种平衡。
- 哦，是的，你不知道该怎么办，我们没有做到这一点。而幸运的是，泡沫破灭，我们很幸运。
- 即使这样，超增长，公司目前正面临这一点，以及如何规划。你的空间也是作为文化的物理空间，对，对于一个新公司，在两个办事处方面，像，人们在哪里。并且你想要一个人们能够合作，携手共进的空间，或者选择空间。我记得，我们经历了许多办公室去碎片整理，我们在那里不停地重新安排。我们有多个办事处，我们一直每隔半年重做，我记得有一个办公室搬迁，我打开一个盒子，那不是我的东西，是两次搬家前的我的办公室同事的东西 （戴安笑）
他已经离开了公司，我在想哦，我拥有杰夫所有的东西。所以，也许只是，我们的时间不多了，请让我说说，最后的想法。除了空间，在扩大方面，如果你给学生或创业者一个忠告，一两件事情要考虑周全的事，这将是有益的。
- 对，我忘了考虑一下。你知道，一切我能想到的是这么混账的老生常谈，关于重点做 你真正感兴趣的和值得兴奋的，不管你做什么。有一件事我近来思考，就是你可以在任何地方成为一名企业家。你不必开公司来称为一个企业家，我认为这有点造成困难。
当我旅行时，我在很多学校演讲过，我会问大家，有多少人会开公司，大家都会举手，猜猜造成了什么问题？没有人可以雇用，因为每个人都开了公司。
所以，我认为构建东西是美妙的，但你可以建立难以置信的东西，我的意思是，在我开公司之前，我是一个企业家。我离开了大公司创立自己的企业的唯一的原因，是因为那时他们没有出色的公司，那些企业是如此可怕，他们也只是不会做新的，他们并没有那样可怕。
Tandem是一个很好的公司，但他们不会做新的事情，他们是如此害怕。他们不会跳下大象，他们会把它骑过悬崖。所以，我想，也许，我的建议的一部分，我不知道，如果你觉得这样还是不行，这就是，如果你有一个想法，你想建立东西，找出做这个的最好的环境。
它可能是创立一个公司，它可能会做它的更大的东西的一部分，真正重要的是你和谁在一起，和你正在构建的是什么。我认为我所做的一些最满意东西，不是，我的意思是，VMware是令人难以置信的满足和有趣，我不会用世界来与它交换，但我在大公司做了很多我真的很喜欢的其他事情。是的。
- 非常感谢。 （鼓掌）